解決外派總經理的管理困境 讓初來乍到的空降主管也可以精準的實施動態領導

這是一家消費性產品的跨國公司，去年在大陸創下了10億人民幣的營業額。在大陸劃分了12個銷售片區，每個片區有一位主管統籌。為了更好的整合資源，年初總部指派Joe來負責中國市場，成為這12個片區主管的老大，希望中國的營收能夠有更好的成長。

Joe當然是位十分有經驗和能力的高級經理人。初來乍到，他看這12位跟他一起開會的老總時，有這麽一段生動而貼切的描述：

「當我接觸新的同事時，看到12位長得不一樣的中國人，彼此存在高矮胖瘦的差異；但對我這個外國人來說，我腦海中只看到同一種人，都是中國人。」

大家記不記得初次和一群不同的人交涉的經驗？除了性別以外，大概很難分得清楚他們彼此間除了長相以外還有什麽明顯的區別。同樣的，外派到中國的Joe也遇到了類似的問題。在開會時，每一位區域老總都針對不同地區的銷售情況匯報；等到Joe回到飯店整理剛後續要針對不同區域情況，給每個老總下達工作指示時，卻祇能依照自己的風格和想法去下達工作要求。縱使Joe過去受到的領導管理培訓和經驗已經習慣依下屬個別差異，實施動態領導管理。但這需要時間，需要更多的互動去觀察不同的人，再逐步的建立對不同同仁的領導管理模式。現階段，他即便想用過去得心應手的管理模式，似乎心有餘而力不足

然而，Joe的職權範圍，一年要負責10個億人民幣的營業額。換算起來，每個區域的業務接近1億人民幣的銷售，每個月約是8000萬左右的營業額。面臨這麼大的責任與壓力，每一天、每個決策都很關鍵，且時間就是金錢，實在沒有耐心”慢慢混熟”，或透過時間的積累來熟悉每個人的合作模式。按照過去的經驗，如果一週去一個城市，也要3個月才能走完。要能到彼此熟悉的程度，少說要見三次面，那就是9個月之後的事了。9個月之後自己還能不能坐在這個位置上，就是個大問號了。所以他勢必要盡快的進入狀況並掌握與屬下之間的溝通方式。

透過PI，Joe找到了解決方案！

其實，PI（Predictive Index）是一個有效的行為鑑別工具，在最短的時間內，不但可以理解每個經理人的行為模式、動機的起始與內心驅動力，甚至能指出適合每個人的激勵模式與引導方法。使得Joe在提升管理效能上輕鬆許多。如此一來，Joe除了每一位老總的傳統個人基本資料和專業背景的技能與經歷之外，發覺一種能夠在最短的時間內找出該如何與跨文化背景的部屬相處、溝通的合作模式。

透過這個工具的幫忙，Joe特別針對業績表現前三名與最後五名的總經理進行業績持動情形的討論，動態適性地引導這些老總；有的給予個人的激勵、有的給予明確的指引、有的多給予鼓勵……。找出前三名者值得效仿的方案分享推廣，掌握後五名地區性總經理所面臨到的困境與難題，給予適合其溝通模式的幫助與支援。有了這項工具的強力援助後，Joe能按照每個人多樣的性格模式來找出最適合鼓勵、支援、施予壓力等最能達成業績績效的不同管理模式。

傳統我們對於一個好的經理人的期待中，對他的管理風格裡要求此人要能夠因材施教、要能個性化領導，還要同時富有同理心與傾聽的能力，能夠根據溝通對象的不同，而採取不一樣且適合此人的合作、激勵與協作方式，才能夠將領導的工作做好。然而，想要達成以上這樣的境界，不僅僅要求經理人本身要有足夠多的識人經驗與個人修養的鍛鍊，同時也必定會需要經理人花大量的時間、透過長時間的相處，才能與人熟悉而知道面對特定該人時該採取什麼樣的應對方式。以上兩項功夫的培養，都要求長時間的經驗淬煉；然而predictive Index（簡稱PI）的出現，則會完全翻轉我們對現存管理模式的認知。

有了快速辨識出適合不同人的引導方式，專業經理人就能透過精準評估的資料，快速地掌握與團隊合作的步調。在競速的時代，藉由系統性、模組化管理工具的輔助，能使像Joe的外派專業經理人能夠在不同情境展現管理功力，將寶貴的資源持續投注在改善、提升、創新等等關於經營績效提升的工作上，使得個人、團隊及公司獲得更大的成就。

Leon Tsai

PI Worldwide® 認證培訓師／諮詢顧問

莫克管理諮詢服務（上海、台灣）有限公司 董事總經理

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